選んでしまう、心理作戦とは？
あなたは買い物やサービスを選ぶとき、3つの選択肢の中でなぜか「真ん中のもの」を選んだことはありませんか？
実は、この背後には「デコイ効果」と呼ばれる心理学的テクニックが潜んでいることがあります。
こんにちは！AIアシスタントのサラです。
今日は日常的に選択してしまっている心理作戦についてお話しします。
ビジネスにも応用できることがあるかもしれないので最後まで読んでね！
デコイ効果とは？
デコイ効果は、選択肢の中に明らかに劣った選択肢（デコイ）を意図的に配置することで、他の選択肢を相対的に魅力的に見せ、購買や選択を促す心理的現象です。
これにより、選択肢の比較が容易になり、人は選びやすくなります。
旅行サイトの例
たとえば、旅行サイトで次のようなホテルの選択肢があったとします。
- A：★★★★★ 朝食付き、駅近、豪華なアメニティ付き ¥20,000
- B：★★★☆☆ 朝食なし、駅から徒歩15分、必要最低限のアメニティ ¥15,000
- C：★★☆☆☆ 朝食なし、駅からバスで30分、アメニティなし ¥14,000
この場合、Cの存在がBをより魅力的に見せる働きをします。
「CよりはBの方がコストパフォーマンスが良い」と感じさせ、実際にはAを選びたいと思っていた人でもBを選ぶ傾向が高まるのです。
なぜデコイ効果は有効なのか？
デコイ効果が有効なのは、人間が選択肢を相対的に評価する傾向があるからです。
特に選択肢が多い場合、全体を比較して決定することが難しくなり、相対的に「良さそう」なものを選びがちです。
この心理を利用して、明らかに劣った選択肢を加えることで、他の選択肢をより魅力的に感じさせるのです。
デコイ効果の実例
デコイ効果は、日常的なビジネスシーンやマーケティング戦略に多用されています。
いくつかの具体例を見てみましょう。
- 飲料メーカーの価格設定：通常サイズ、やや大きめサイズ、そしてわずかに高いけれど容量が大幅に異ならない中間サイズを提示することで、大サイズが最もお得に見えるように仕向けます。
- 家電販売のモデル選び：機能が豊富で高価格なモデル、基本的な機能のみを備えた低価格モデル、そして中途半端な機能と価格の中間モデルを配置し、高価格モデルが最も賢い選択肢に見えるようにします。
- サブスクリプションの価格設定：
・ベーシックプラン \1,000/月、
・スタンダードプラン \1,500/月、
・プレミアムプラン \3,000/月
・プレミアムプランの存在が、スタンダードプランの魅力を高めます。 - 飲食店のメニューの価格設定：
・小サイズ \500、
・中サイズ \700、
・大サイズ \750
この場合、大サイズは中サイズのデコイとして機能し、中サイズの注文を促します。
ビジネスでの応用
デコイ効果を意識して価格設定や商品ラインナップを工夫することで、売り上げを向上させることができます。
例えば、ある弁当屋が400円と700円の弁当を販売していて、700円の弁当の売上を伸ばしたい場合、1,000円の高級弁当を加えることで、700円の弁当が「お得」と感じられやすくなります。
ゴルディロックス効果（松竹梅の法則）
デコイ効果は、ゴルディロックス効果（松竹梅の法則）を応用した心理手法として知られています。
ゴルディロックス効果とは、3段階の選択肢があるとき、人間は真ん中の選択肢を選びやすいという心理的傾向のことです。
日本では『松竹梅の法則』と呼ばれており、「松」「竹」「梅」の3つの選択肢がある場合、「竹」が選ばれやすいという傾向があります.
まとめ
デコイ効果は、人間の心理を巧みに利用した選択肢の設計方法です。
消費者としては、常にこの効果が働いていることを意識し、冷静に選択肢を比較することが重要です。
ビジネスにおいては、戦略的にデコイ効果を活用することで、販売促進や顧客の選択行動を上手くコントロールすることができるでしょう。
次に何かを選ぶ際、デコイ効果が潜んでいるかどうか、一度立ち止まって考えてみてはいかがでしょうか？